נניח שאתה בעל חנות נעליים מקוונת. יום אחד, לקוח פוטנציאלי נכנס לאתר שלך, מסתכל על כמה מוצרים, אפילו מוסיף זוג נעליים לסל הקניות, אבל ברגע האחרון הוא מחליט לא לבצע את ההזמנה ועוזב את האתר. מתסכל, נכון? אז מה אם אני אגיד לך שיש דרך לתת ללקוח הזה "דחיפה" עדינה לחזור לאתר שלך ולהשלים את הקנייה? כאן נכנס לתמונה רימרקטינג – אחד הכלים השיווקיים המדוברים והאפקטיביים ביותר בימינו. אז מה זה בדיוק רימרקטינג? למי זה מתאים? ואיך עושים את זה נכון? בואו נצלול לעולם המופלא והמרתק של שיווק חוזר!
מה זה בכלל רימרקטינג?
אז נתחיל מהבסיס – מה המשמעות של המונח "רימרקטינג"? בתמצות, מדובר בשיטת פרסום דיגיטלית שבה אתם פונים שוב ללקוחות פוטנציאליים שכבר ביקרו באתר שלכם או באפליקציה, אבל מסיבה כלשהי לא ביצעו את הפעולה הרצויה (רכישה, השארת פרטים, הורדה וכו'). איך זה עובד? באמצעות הצבת "עוגיות" (Cookies) בדפדפן של הגולש, אתם יכולים לעקוב אחר ההתנהגות שלו ברשת, ובהמשך להציג לו מודעות רלוונטיות גם כשהוא גולש באתרים אחרים, ברשתות חברתיות או ביישומים שונים.
בגדול, המטרה של רימרקטינג היא לשמור על המותג שלכם במודעות של הלקוח, ולתת לו תזכורות עדינות וממוקדות לחזור ולבצע את הפעולה שהתחיל. זה כמו לומר לו "היי, ראינו שהתעניינת במוצר שלנו, אולי תרצה לחזור ולסיים את התהליך?". וזה עובד! מחקרים מראים ששיעורי ההמרה (Conversion Rates) של קמפיינים ברימרקטינג גבוהים משמעותית בהשוואה לקמפיינים רגילים. הסיבה לכך די ברורה – אתם פונים לקהל שכבר הביע עניין מסוים במותג ובמוצרים שלכם, וסביר יותר שהוא יבצע פעולה בפנייה מחודשת וממוקדת יותר.
שימו לב להבדל החשוב בין רימרקטינג לריטרגטינג
בשלב זה, חשוב להבהיר את ההבחנה בין שני מונחים שלעיתים נזרקים בערבוביה – רימרקטינג וריטרגטינג. אמנם יש ביניהם קווי דמיון, אבל מדובר בשתי פרקטיקות שונות.
ריטרגטינג מתייחס לשיווק חוזר ללידים או ללקוחות על בסיס מידע שמגיע מהאתר או האפליקציה שלכם בלבד. לדוגמה, להציג מודעה עם הנעליים הספציפיות שהלקוח הוסיף לסל ולא רכש. לעומת זאת, רימרקטינג מתבסס על מגוון רחב יותר של נתונים התנהגותיים, כולל אינטראקציה עם המותג גם בפלטפורמות חיצוניות. כך למשל ניתן לפנות למשתמש שנחשף לסרטון שיווקי שלכם בפייסבוק, או למי שפתח את הניוזלטר האחרון אך לא לחץ על הלינקים בתוכו.
אז בקיצור: ריטרגטינג = פנייה חוזרת על סמך היסטוריית האינטראקציה באתר שלך. רימרקטינג = שימוש בנתונים ממקורות נוספים להצגת מודעות רלוונטיות בהתאם להתנהגות המשתמש.
נשמע טוב, אבל איך מתחילים עם זה?
אוקיי, אז נניח שהבנתם את הפוטנציאל האדיר של רימרקטינג וגמלה בכם ההחלטה שאתם רוצים ליישם את הכלי החזק הזה בעסק שלכם. מצוין! אבל איך מתחילים? בואו ניכנס קצת לפרטים הטכניים.
ראשית, אתם צריכים להתקין "תג רימרקטינג" באתר או באפליקציה שלכם. זהו למעשה קטע קוד שעוקב אחר התנועה ואוסף מידע על הפעולות של המבקרים – איזה עמודים הם ביקרו, כמה זמן שהו בכל עמוד, על מה לחצו, מה הכניסו לעגלת הקניות וכו'. המידע הזה יעזור לכם לייצר קהלים (Audiences) שונים ולמקד את המודעות בהמשך.
בנוסף, תצטרכו לפתוח חשבון במערכת לניהול קמפיינים של גוגל, פייסבוק או פלטפורמות פופולריות אחרות. שם תוכלו להגדיר את הקהלים הרלוונטיים מתוך מאגר המידע שנאסף, לבחור את סוגי המודעות שיוצגו לכל קהל (באנרים, סרטונים, טקסט וכו'), לקבוע תקציב יומי, ולעצב את המודעות עצמן בצורה שתואמת את השפה העיצובית של המותג.
כאשר הכל מוכן – שחררו את המודעות לעולם והתחילו לעקוב אחרי הביצועים! רוב הפלטפורמות מציעות לוח בקרה (Dashboard) עשיר בנתונים שיראה לכם דברים כמו כמה חשיפות וקליקים קיבלה כל מודעת רימרקטינג, מהו שיעור ההקלקה (CTR), עלות לקליק, המרות ועוד. תוך כדי הקמפיין תוכלו לבצע אופטימיזציות, לשנות, ולשפר את המודעות על סמך ה-Insights שעולים מהנתונים.
אם זה נשמע לכם מורכב מדי – אל דאגה! תמיד אפשר להסתייע בחברות מקצועיות המתמחות בקידום אתרים ושיווק דיגיטלי בכלל, ובקמפייני רימרקטינג בפרט. ההשקעה לרוב משתלמת מאוד בהשוואה לתועלת הגדולה.
היתרונות של רימרקטינג
הבנתם איך זה עובד, אבל אתם עדיין לא לגמרי משוכנעים אם זה מתאים לעסק שלכם? בואו נפרט את היתרונות המרכזיים:
פנייה לקהל "חמים" – אתם מתקשרים עם אנשים שכבר מכירים את המותג או אפילו התעניינו במוצר שלכם. הם "דרוכים" יותר לקנייה ולכן שיעורי ההמרה גבוהים בהרבה.
עלות-תועלת – בהשוואה לפרסום סטנדרטי, רימרקטינג מאפשר למקד את ההוצאה שלכם בצורה הרבה יותר אפקטיבית. אתם "רודפים" רק אחרי מי שיש לו פוטנציאל אמיתי להפוך ללקוח.
שיפור חוויית הלקוח – מודעות שרלוונטיות באמת ללקוח נתפסות כשירות מועיל ולא כספאם מטריד. אתם נותנים לו תזכורת ידידותית ומותאמת אישית במקום הנכון ובזמן הנכון.
חיזוק המותג – חשיפה חוזרת למסרים ולמוצרים שלכם לאורך זמן תורמת להגברת המודעות, הזכירות והאמון כלפי המותג.
הגדלת "סל הקניות" – אסטרטגיית רימרקטינג נכונה יכולה לא רק להחזיר לקוחות שנטשו, אלא גם לעודד אותם לרכוש בסופו של דבר עוד מוצרים מעבר למה שהתכוונו מלכתחילה.
גמישות ודינמיות – אתם יכולים לשנות ולהתאים את הקמפיין בזמן אמת על סמך הנתונים הנאספים. כך תמיד תוכלו לייצר מודעות מדויקות לרגע ולבסס את ההחלטות על מידע אמיתי.
יתרון על פני מתחרים – רוב העסקים עדיין לא מנצלים את הפוטנציאל של רימרקטינג. אימוץ השיטה בשלב מוקדם יכול להעניק לכם יתרון משמעותי בשוק.
אז למי רימרקטינג מתאים?
למרות שמדובר בכלי רב עוצמה, חשוב לציין – רימרקטינג לא בהכרח מתאים לכל עסק. הנה כמה שיקולים שיעזרו לכם להחליט:
- אם אתם מוכרים מוצר בעל ערך גבוה או מעורבות גבוהה (כמו מכונית או חבילת נופש), רימרקטינג יכול להיות אידיאלי. הסיבה – רכישות כאלו לרוב כוללות תהליך ארוך של השוואות, חיפוש מידע, התלבטות ושקילת אלטרנטיבות. מודעות חוזרות יסייעו ללקוח לחזור ולהשלים את התהליך.
- אם יש לכם מוצרים משלימים וחוזרים (למשל חנות לציוד טיולים), שימוש ברימרקטינג יכול לעודד לקוחות לחזור ולקנות עוד פריטים שמשתלבים עם מה שכבר רכשו קודם.
- אם אתם מפעילים אתר תוכן או בלוג שמניב הכנסה מפרסום – רימרקטינג יכול להיות דרך מצוינת להחזיר קוראים לאתר שלכם שוב ושוב, ובכך להגדיל את נפח התנועה ואת ההכנסות מהמודעות באתר.
- אם אתם מנהלים קמפיין שיווקי רחב בפלטפורמות שונות (אתר, מדיה חברתית, EDM וכו') – שילוב של רימרקטינג יכול לגשר בין הפלטפורמות השונות ולייצר חוויה שיווקית אחידה ורציפה עבור הלקוח.
לעומת זאת, אם אתם מוכרים מוצר אימפולסיבי במחיר נמוך יחסית (כמו ממתקים או חטיפים), ההשפעה של רימרקטינג עשויה להיות שולית. גם אם מדובר בשירות המבוסס על אמון ויחסים אישיים (כגון עו"ד או מטפל), שיווק חוזר עלול להיתפס כמטריד ולא מכבד את הקשר האישי.
טיפים חשובים לקמפיין רימרקטינג אפקטיבי
אז נניח שהחלטתם שאתם הולכים על זה, מהם הטיפים החשובים להצלחת הקמפיין? הנה כמה המלצות שכדאי לשים אליהן לב:
- סגמנטציה של הקהלים – ודאו שאתם מייצרים קבוצות מובחנות של משתמשים על בסיס התנהגותם והאינטראקציה שלהם עם המותג. למשל, מי שרק ביקר בדף הבית של האתר מול מי שהוסיף מוצר לעגלה. תפירת מסר מותאם לכל קבוצה תגדיל משמעותית את האפקטיביות.
- מסרים מדויקים – ההודעה שמועברת במודעת הרימרקטינג חייבת להיות קשורה ורלוונטית לפעולה המקורית של הגולש. אם הוא התעניין בנעליים, אל תנסו למכור לו גרביים בהמשך. תנו לו תזכורת ממוקדת שתניע אותו להשלים את הרכישה.
- קריאייטיב מושך – השקיעו בעיצוב המודעות, בכותרות מסקרנות, ובהצעות ערך ברורות. אתם מתחרים על תשומת הלב של הגולש מול הרבה גירויים אחרים. ודאו שהמודעות שלכם בולטות ונותנות סיבה אמיתית ללחוץ.
- דחיפות וקוצר זמן – הוסיפו אלמנטים של "פומו" (FOMO – Fear of Missing Out) במודעות. תנו ללקוח להרגיש שזו הזדמנות חד פעמית שאסור לו להחמיץ – באמצעות הנחות מיוחדות, מבצעי זמן מוגבל, כמויות מוצר מוגבלות וכדומה.
- דאגו לחווית נחיתה מצוינת – לא מספיק להחזיר את הלקוח לאתר, צריך גם לדאוג שמה שהוא ימצא שם יהיה רלוונטי, נגיש, קל לשימוש ומזמין להמשיך בתהליך.
- בדקו וייעלו ללא הרף – הקפידו לעקוב אחר הביצועים של הקמפיין בזמן אמת, להסיק מסקנות ולבצע אופטימיזציה. נסו וריאציות שונות של מודעות ומסרים, השוו את התוצאות, ותמיד שאפו לשפר את ה-KPIs.
- בקשו משוב – פנו ישירות ללקוחות שחזרו דרך הרימרקטינג והשלימו רכישה או פעולה רצויה אחרת. בקשו מהם לשתף אתכם – מה במודעה גרם להם לחזור? מה אהבו או לא אהבו בתהליך? הפידבק הזה שווה זהב להמשך הדרך.
- אינטגרציה עם מערך השיווק – מודעות הרימרקטינג לא פועלות בוואקום. שלבו אותן כחלק מתוכנית השיווק הרחבה יותר תוך התייחסות לשאר הערוצים והמדיה שבהם אתם משתמשים במקביל.
קחו בחשבון גם את החסרונות
כמו לכל דבר טוב, גם לרימרקטינג יש חסרונות ואתגרים שחשוב להכיר ולקחת בחשבון:
- הגולשים עלולים להרגיש שפרטיותם נפגעת כתוצאה ממעקב אחר התנהגותם ברשת. הקפידו על שקיפות ועל מדיניות פרטיות ברורה כדי להימנע מתחושת פולשנות וחוסר אמון מצד הגולשים.
- יש אנשים המרגישים מוטרדים ומוצפים ממודעות חוזרות ונשנות, במיוחד אם הם כבר רכשו את המוצר או התחרטו על העניין. אפשרו ללקוחות לבחור לא לקבל מודעות רימרקטינג אם הם מעוניינים בכך.
- מודעות חוזרות שאינן מדויקות או רלוונטיות עלולות לגרום לתסכול ולזרוע חוויה שלילית. הימנעו מלהפגיז את הלקוחות במסרים אגרסיביים מדי או כאלו שאינם קשורים למה שהם באמת מחפשים.
- קמפיין רימרקטינג דורש משאבים וידע ליישום נכון ומדויק. טעויות כגון סגמנטציה לא מדויקת או מיקוד יתר בקהלים ספציפיים עלולות לפגוע בתוצאות. שקלו להעזר במומחים בתחום.
